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国分寺、武蔵小金井、立川と中央線沿線で店舗展開している株式会社アーミーアント（本社／東京都国分寺市、代表／船木崚）は、「鳥とサワー」をうたった「鳥どシ」を2店舗、骨付き鶏と唐揚げをメインにした「鳥ッス」１店舗、いわゆる総合居酒屋の「ありんこ酒場」を１店舗擁している。
筆者は、ライターの仲間から「『鳥どシ』という店に大きな可能性を感じる」と紹介され、早速国分寺の店を訪ねた。

21歳で起業、大学を中退し経営に打ち込む

同社代表取締役社長の船木崚氏は1995年6月生まれ、西東京市出身。17歳の時に飲食店でアルバイトをはじめ飲食業で働くことの面白さを知り、2015年10月、21歳の時に国分寺に創業の店である「ありんこ酒場」をオープンした。この時船木氏は大学4年生であったが、大学を中退して経営に打ちんだ。

立地を国分寺にした理由について船木氏は「ここに降り立って、なんとなく」と答えるが、国分寺は学生街であり、当時駅の周辺で再開発が進んでいたことから、この街の活気を感じ取ったようだ。

ありんこ酒場は居抜き物件（30坪76席）に出店。メニューはバラエティに富んでいるが、「舟盛り唐揚げ『ありんこ号』」990円（税別、以下同）が名物料理であったり、月額3000円で飲み放題を行ったりという具合に若者にアピールした店だ。当初個人事業で営業したが、翌2016年10月に会社を設立した。

2017年3月、武蔵小金井に2号店となる「鳥ッス」（35坪55席）をオープン。ここから「鳥とサワー」をアピールする現在の姿が見えてきたという。

2018年8月、ありんこ酒場の裏手に「鳥どシ」（15坪35席）をオープン。同店はフルスケルトンで、白を基調したシンプルで清潔感が漂う店となり、「鳥とサワー」を店名と共に称するようになった。

そして、2019年3月に立川に「鳥どシ」の2号店（15坪36席）をオープン。ここも「鳥とサワー」をうたっている。

鶏肉料理とサワーの品揃えにこだわる

「鳥どシ」における「鳥とサワー」の「鳥」とはさまざまな鶏料理のラインアップがあるが、メインは山梨産の銘柄鶏「信玄どり」を使用し、特製のスパイスにつけてオーブンで焼き上げたものだ。「むね」980円と「もも」1180円があり、従業員がお客様に提供ししてからお客様の前でハサミを使用して食べやすいようにカットしてくれる。そのパフォーマンスと共に食味が記憶に残ることから、同店を訪ねる目的となる料理となっている。

「鳥とサワー」の「サワー」は、「こだわり瀬戸田のレモンサワー」480円～、「自慢のフルー酎」480円～に象徴される。

「こだわり瀬戸田のレモンサワー」は広島産でワックスレスの瀬戸田レモンを産地より直送で仕入れている。「最強レモン」500円はカットされた冷凍状態のレモン１個分をジョッキに入れて、それを飲み干すと「継ぎ足し」250円を入れて、冷凍状態のレモンが溶けておいしさが増していき、さらに継ぎ足しが増えることで原価率が下がっていく。

「自慢のフルー酎」は、常時約10種類のフルーツをラインアップして、サワーに生絞りにして入れたりトッピングにして提供している。グレープフルーツ、オレンジ、バナナ、キウイ、パイナップル、いちごなどは定番となっていて、黒板メニューといて「本日のおすすめ」がある。取材をした日は「パッションフルーツ」がラインアップされていた。
焼酎はメーカーのレモンサワー向けのものを使用してこだわりを深めている。ドリンクの出数では最強レモンサワーの「継ぎ足し」が最も多い。

「フルー酎」の画像がSNSで投稿され、女性客が増える

このようにサワーにこだわるようになった背景について船木氏はこう語る。
「武蔵小金井の店でハイボール199円、生ビール299円で売り出したところドリンクの原価率が高くなって、グラスなどを変えてみたが改善できなかった。そこで試みにレモンサワーを数種類入れたところ原価率4％下がった。これによってレモンサワーの重要性を改めて認識しました」

そこで、「次に出店する店舗は『鳥とサワー』に絞り込もう」と考え、京都の話題店を視察した。ここでフルーツを使用した品揃えに遭遇して、フルーツとサワーとの親和性の高さを実感したという。
「レモンサワーをアピールする店はたくさんあるが、フルーツを使用した店は珍しいと感じて、『フルー酎』をラインアップに加えました」

「フルー酎」によって女性客が増えた。これらはインスタ映えすることから、SNSに画像を投稿する例が増えてきた。国分寺では男性6割、女性4割の感触という。一般的な大衆酒場と比べると女性客の比率が高い。

4店舗それぞれの客単価は「ありんこ酒場」が2500円、「鳥ッス」と国分寺の「鳥どシ」は3500円近く。立ち上げたばかりの立川の店では3500円から4000円近くと想定している。このように同社では出店をするたびに客単価は上がってきている。これは経営手法が巧みになってきている証と言えるだろう。

立川の店は駅から徒歩7～8分の距離にあり、飲食店の賑わいから少し離れているが、「鳥とサワー」のこだわりは目的来店を十分に呼び込むことであろう。

100店舗体制を目指し業態を整える

船木氏はこう語る。
「アーミーアントとしては100店舗体制を目指しています。その中にはFCも行うことになるが、立川の店はそのために１回目の矢を引いたという感じで、ショールームのような存在に育てていきたい。『鳥とサワー』をアピールすることによって、この二つを磨いていくという方向性が明確に見えてきていて、『フルー酎』の持ち味である『フレッシュ感』にこれからこだわっていきます」

「社内的には『原液をつくろう』と伝えています。これがきちんとできていれば、ある人はそれをキャンディーに使用したいと言ったり、アイスクリームにしたり、炭酸で割りたいという人も出て来るでしょう。これを可能にするのが、『鳥とサワー』を磨き上げることであり、このようなことが整っていることをこれからどんどん発信していきます」

「飲食業界で長く継続して営業しているところはファストフード、ファミリーレストランという日常食の世界です。そして郊外で成立するものでないといけない。そこで奇をてらうことをしないで、これまで築いた業態を育てていきます」

同社は「鳥とサワー」をアピールすることによって今後取り組む方向性がしっかりと見えてきたようだ。客単価としては現状のものを上げていく方針で、「4000円でお釣りが出る」レベルに定めていきたいとしている。