アイキャッチの人物は、川崎・武蔵小杉に本拠を置く株式会社KIWAMI代表の阿波耕平氏である。今回は、同社が営業する大繁盛店と、それを裏付ける従業員満足のお話である。
武蔵小杉はタワーマンションの街だ。昭和40年代に突然未来都市が舞い降りた感覚だ。人口が急増しているが、飲食店の数が不足していることを感じる。そして、飲食店街では昭和の物件で営業しているところが多い。
中でもひときわ繁盛しているのは「炭火串焼きと旬野菜 きわみ」である。東急スクエア側を降りた近くの「センターロード小杉」という路地の中で営業している。8坪26席で客単価3000円、昼の12時から翌3時まで営業する。月商960万円超。坪月商100万円を超えている。
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「居酒屋好き」のツボを押さえている
筆者の印象を先に述べると、同店は「居酒屋好きがうれしいと感じるツボをよく分かっている店」だ。
１人で店に入ると、店頭近くの立ち席に通される。従業員から「ここの席はドリンク半額」であることを告げられる。
スタンダードのジンビームハイボール・角ハイボールが420円、メガサイズとなると680円で、思わずメガサイズを注文する。立ち席であれば340円である。
そしてお通しの説明がある。それは小さな鍋に入れられた「もつ煮込み」480円。なんと、これは食べ放題なのだという。大丈夫か、と思った。
紙のメニュー表には、上の段に「極四大看板」とある。「其の１ もつのお刺し身」4点盛980円、6点盛1280円、「其の２ きわみ串盛り」ハーフ3本430円、フル５本780円、「其の３ 鶏白レバー」780円、「其の４ 陳麻婆豆腐」ハーフ580円、フル780円とある。
筆者はこの中から「もつのお刺し身」4点盛と「きわみ串盛り」ハーフ３本を注文した。
店内は満席である。そんなことで厨房の中は忙しい。自分の料理はいつ出来上がるかそわそわする。そこで届いた料理は「もつのお刺し身」が４点盛りのはずが5点、「きわみ串盛り」ハーフ3本のはずが４本になっていた。料理を運んでくれた若い女性スタッフが申し訳なさそうにこう説明する。「どうもお待たせしてすみません。もつのお刺し身１点ともつの串焼き1本は、当店からのサービスです」と。何とも分かりやすい「お得サービス」ではないか。
ゴリゴリの営業会社で鍛えられる
KIWAMI代表の阿波氏は1986年5月生まれ、札幌で育つ。高校卒業後、地元の調理士専門学校に進み、中国料理を専攻した。卒業後は札幌四川飯店で働く機会があり、ここで四川料理のスターシェフであった陳健一氏の指導を受ける。このときに習得した麻婆豆腐を、現在のKIWAMIの店で「陳健一直伝！ 陳麻婆豆腐」（ハーフ580円、フル780円）としてラインアップしている。
その後、東京に出て京王プラザホテルの中華料理店「南園」で働く。当時の「南園」では、周富徳氏や譚彦彬氏といった中国料理のスターシェフが在籍し、中国料理を志す人たちにとっては憧れのステージであった。
「南園」では4年間修業を重ねるが、職場の先輩のレベルが高く、自分の中国料理人としての技術習得に限界を感じたという。やがてその先輩たちは独立をするが、その全員が失敗した。「飲食業として成功するためには“おいしい料理”だけではない、何か別の能力が必要なのでは」と考えるようになった。
そこで訪ねたのが、当時話題となっていた「転職相談バー」。ここでは「いまコックさんが不在だから」と、料理人として採用される。
ここのオーナーから「飲食の営業をしたいのであれは、グルメサイトに進むべきでは」とアドバイスを受けた。そこで同店の顧客の人材紹介コンサルティングの会社で営業アシスタントの経験を積んだ。グルメサイトの営業職に就職する機を窺い、めでたくこの分野の会社の営業職に就くことが出来た。
しかしながら、そこは「ゴリゴリの営業会社」（阿波氏談）であった。「一日の訪問先200件はマスト」と指示をされ、「飛び込み」「テレアポ」など追い込まれるように仕事に励んだという。阿波氏は「ここに在籍した２年間は厳しい毎日だったが、ここで自分の人格の8割が形成された」と振り返る。
原価率30％の世界に縛られない
飲食業で起業したのは2014年のこと。武蔵小杉の10坪16席の店舗である（その後、元店長に店舗を譲渡）。
武蔵小杉に出店したのは、グルメサイトの営業職当時に南武線エリアを担当していて「出店すると確実に繁盛する場所」と確信していたからだ。物件が出たことから料理人として勤務していた居酒屋を辞めて、独立起業した。このもつを主力にした大衆居酒屋はたちまち大ヒットを飛ばす。
2店目は2016年同じ武蔵小杉に「鮮度の極み 魚もつ 武蔵小杉」（20坪・45席）をオープン。ここでは、もつに加えて鮮魚もメニューに取り入れた。看板メニューは「豪華刺身12点‼」をうたった「極み盛り」2580円、もつと鮮魚が盛り合わせとなっている。
加えて、同店の特徴は「粗利重視」であること。たくさん利益を稼ぐということではなく、分かりやすい高級食材を破格の価格で提供するということだ。阿波氏はこう語る。
「例えば、タラバガニを1000円で仕入れました。それを３掛けの2980円で売るのではなく、1980円で売る。和牛すしを500円で仕入れて1500円で売るのではなく980円でいいんです。お客様はうちの店でいろんなメニューを食べてみたいのだから、原価率30％の世界に縛られることはないんです」
KIWAMIでは2023年9月にもつの卸業をＭ＆Ａした。その会社は元々同社のもつの仕入先であった。オーナーは60代の半ばで一人で仕事をこなしていた。
コロナ禍にあってこちらの会社では売上が立たなくなった。KIWAMIでは同社を支援する意味を含めて仕入れを継続した。2021年に冒頭で紹介した「炭火串焼きと旬野菜 きわみ」をオープンして、もつの取引を増やした。オーナーは高齢に近づき商売を畳む懸念もある。とは言え、もつの卸業に新規に参入するのは難しい、さらに近年は急速に「もつ居酒屋」が増えて、仕入れが困難になってきている。
そこで「そろそろ私たちと一緒に商売をしませんか」とオーナーに働きかけてM&Aに至った。ハッピーな事業継承である。お通しの「もつ煮込み」食べ放題は、このストーリーがバックボーンにある。
同社の企業理念は「飲食で幸せを」で、これを４年前に掲げた。阿波氏は労務について研さんを重ねてきて「会社が好き」「店舗が好き」「仲間が好き」というフィロソフィーを掲げている。
「この３つの『好き』を集めると、みんなで給料を上げるために売上を上げたい、休みが欲しいから利益が増えるようにしよう、という文化が定着し『売上が上がる』『原価が下がる』『人件費が下がる』ということが同時にかなう」（阿波氏）
同社の労働時間は年々短縮化している。創業当初は１日13時間労働で週一休み。いまは１日9時間労働で月7日休み。2024年から月7.5日休み、2025年には週8日休みを定着していく意向だ。給与も厚遇し、30代のマネージャークラスで年収600万円程度となっている。
昭和の飲食店通りを抜けて、空を見上げると林立するタワマン。昭和と未来が同居しているような街に、従業員満族と顧客満足を著しく高めている繁盛店の秘訣を学んだ。
